Nie tylko oszczędzający postępują nieracjonalnie

05.07.2013
Nie tylko oszczędzający postępują nieracjonalnie

 

Kiedy nadarza się najlepsza okazja do inwestycji w fundusze akcji? Wtedy gdy akcje są na niskich poziomach, gdy przeważa podaż, a nie popyt, a więc w momentach pesymizmu na rynku lub – w najlepszym przypadku – braku wiary w trwałość wzrostów.
Oczywiście taki brak wiary udziela się także osobom oferującym fundusze; w najlepszym momencie do zakupu jednostek uczestnictwa funduszu akcji może on nie wierzyć we wzrosty, a nawet być przekonany, że spadki są „pewne”.
Co to oznacza dla oszczędzającego? Że nigdy z ust takiego doradcy nie usłyszy choćby najdelikatniejszej sugestii, aby rozważyć inwestycje w fundusz akcji w najlepszych dla siebie momentach.
Taka jest bolesna rzeczywistość.
Większość uznaje, że to klienci funduszy postępują nieracjonalnie, że nie potrafią zarządzać swoimi oszczędnościami, przełamać strachu w kluczowych momentach i że inwestują dopiero wówczas, gdy na rynku panuje euforia, gdy nikt nie czuje strachu i ryzyka poniesienia głębokiej straty.
Zadajmy sobie proste pytanie: A jak klient ma podjąć decyzję wcześniej, jeżeli nikt mu nie złoży odpowiedniej oferty, gdy w momencie braku euforii na rynku, gdy panuje choć lekki pesymizm, nie tylko klient, ale także doradca nie ma przekonania do funduszy akcji, wręcz boi się złożenia oferty innej od bezpiecznej lokaty bankowej czy też funduszu obligacji, który „dał zarobić” w ostatnich 12 miesiącach kilkanaście procent.
Kto inwestował na samym szczycie w 2007 roku? Wiemy, że większość uczestników funduszy akcji właśnie w takich – podkreślmy: najgorszych dla siebie – momentach łatwo przełamuje strach przed poniesieniem straty, bo tego strachu nie odczuwa. Ale doradcy powinni udzielić sobie innej odpowiedzi:
Na szczycie hossy, w najgorszym możliwym momencie, podejmują decyzję o przeniesieniu oszczędności z lokaty bankowej / funduszu obligacji / funduszu pieniężnego osoby, które nie zainwestowały swoich oszczędności wcześniej. 
Przypomnijmy sobie atmosferę, jaka panowała na przełomie lat 2008/2009. Wszyscy mieli dość – klienci, doradcy, a nawet zarządzający funduszami. Gdy w tamtym okresie prowadziłem szkolenia ze sprzedaży funduszy inwestycyjnych, niemal wszyscy doradcy z wyjątkiem osób oferujących plany emerytalne powtarzali: Nigdy więcej nie zaproponuję klientowi funduszu akcji. Nigdy więcej nie chcę doświadczyć takich pretensji klientów, wręcz agresji.
To traumatyczne doświadczenie do dzisiaj jest bardzo żywe i stanowi ogromną barierę przed oferowaniem jednostek uczestnictwa funduszy akcyjnych.
Spróbujmy jednak spojrzeć na tę sytuację wolni od emocjonalnych oporów. Jeżeli doradca nie chce powtórki tego traumatycznego doświadczenia, to ma dwa wyjścia. Albo nic nie robi – liczy na mało prawdopodobny scenariusz, że nigdy w przyszłości nie doświadczymy euforii na rynku akcji, takiej jaka panowała w 2007, w 2000 czy tej największej w pierwszym kwartale 1994 roku, czyli w sumie na bankructwo systemu kapitalistycznego, albo dąży do tego, aby klienci zaczęli inwestować w fundusze akcji znacznie wcześniej – gdy ceny akcji są na stosunkowo niskich poziomach, gdy na rynku nie ma euforii, gdy panuje zwątpienie lub duża niepewność, tak jak dzisiaj.
Mamy ponad 40 miliardów w funduszach obligacji. Dlaczego? Dobre pytanie. Jest jeszcze lepsze: Jaka będzie rentowność funduszu obligacji w okresie najbliższych 12 miesięcy, w sytuacji gdy RPP ogłosiła koniec cyklu obniżek stóp procentowych?

 

Maciej Rogala

 

Maciej RogalaMaciej Rogala – doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).